Un mercato sempre più in deficit
CoinShares uno dei principali gestori globali specializzati in asset digitali, ha pubblicato oggi i risultati del primo CoinShares European Wealth Management & Digital Asset Report, sondaggio condotto su 261 professionisti europei della consulenza finanziaria sulla diffusione degli investimenti in asset digitali tra i propri clienti.
Dalla ricerca - che ha interessato cinque mercati-chiave in Europa (Francia, Germania, Italia, Svizzera e Regno Unito) nel corso del primo trimestre 2026 - è emersa un’importante conclusione sul cosiddetto “divario di gestione”: un consulente europeo su quattro (il 25%, percentuale che sale al 52% per il solo Regno Unito) segnala che l’interesse e l’esposizione dei clienti verso le criptovalute è in costante aumento ma che la maggior parte degli investimenti da questi realizzati nell’asset class resta ancora del tutto preclusa e invisibile a chi gestisce i portafogli.
Una indicazione significativa, comune a tutte e cinque le regioni coinvolte nel sondaggio e che impatta direttamente sulle attività dei consulenti: tra quelli che, infatti, raccomandano più attivamente la diversificazione in asset digitali uno su dieci riscontra un successivo divario di gestione superiore al 50%, con più della metà di quanto investito dai clienti nell’asset class completamente secretato. La percentuale quadruplica per i professionisti che consigliano l’esposizione alle criptovalute con maggiore prudenza o che non la indicano del tutto, con i clienti che – di conseguenza - agiscono in maniera indipendente, non mediata, su exchange o piattaforme non visibili ai consulenti.
La causa
Per quale motivo si verifica il divario di gestione? Secondo il 61% degli intervistati, la causa scatenante risiede nei vincoli strutturali restrittivi che le stesse case di gestione e consulenza applicano agli asset digitali arrivando, in alcuni casi, addirittura a bloccarne l’accesso.
Ne consegue che, nelle realtà che dimostrano accessibilità maggiore verso l’asset class, la raccomandazione proattiva dei consulenti agli investimenti cripto sale fino al 48%, con un divario di gestione che si riduce al 4%. Percentuali che raggiungono, rispettivamente, l’1% e il 34% nei contesti dove la possibilità di esposizione alle criptovalute è limitata o bloccata.
A fare la differenza, quindi, non sono i comportamenti individuali di investimento ma la concreta possibilità di poter investire in digital asset attraverso i propri consulenti e case di gestione.
“I dati della ricerca che abbiamo condotto sono particolarmente significativi e impongono una grande riflessione. In tutta Europa, un quarto dei gestori - più della metà nel Regno Unito - non ha visibilità sugli investimenti in asset digitali dei propri clienti e, nella maggior parte dei casi, questo non avviene per scelta ma per vincoli strutturali. Gli investimenti continuano, quindi, in maniera indipendente e non intermediata, con una quota sempre maggiore dei patrimoni che sfugge, letteralmente, alla gestione attiva di consulenti e wealth manager. Una tendenza da considerare attentamente e che può anche portare a inficiare lo stesso rapporto di fiducia tra clienti e advisor, sul quale bisogna lavorare concretamente”, commenta Jean-Marie Mognetti, co-fondatore, presidente e CEO di CoinShares.
Il cambiamento di rotta è già in corso
In questo contesto, il panel di professionisti della consulenza intervistato ha indicato nella maggiore regolamentazione degli asset digitali (45%) e nell’accesso agli ETP (43%) da parte delle case di gestione i due catalizzatori che potrebbero aumentare concretamente le possibilità di accesso all’asset class e, di conseguenza, le possibilità di raccomandare e gestire proattivamente questo genere di investimenti.
Al tempo stesso, sottolinea ancora l’indagine, alcuni importanti cambiamenti stanno già emergendo: il 1° luglio 2026 si concluderà l’iter di transizione verso il MiCA, con l’istituzione di un unico mercato europeo regolamentato per i digital asset. In Francia, inoltre, l’AMF ha avviato una revisione per stabilire quali digital asset possano essere ammessi nei fondi OICVM mentre, nel Regno Unito, la FCA ha proposto di consentire ai fondi autorizzati di detenere fino al 10% in ETN su criptovalute.
I digital asset stanno progressivamente consolidando il loro riconoscimento come asset class regolamentata a tutti gli effetti e, secondo la survey, nei prossimi 12/24 mesi le società di gestione e consulenza assumeranno un atteggiamento sempre più aperto verso questo genere di soluzioni, con conseguente riduzione del divario di gestione.
L’esempio italiano
All’interno di questo contesto europeo, il mercato italiano offre un’indicazione concreta su come il problema possa essere affrontato.
Il fenomeno del portafoglio “silente” esiste anche in Italia - il 55% dei consulenti intervistati, infatti, opera in contesti che limitano il dialogo sugli asset digitali - ma il modello distributivo delle reti di consulenza finanziaria, fondato su un rapporto diretto e continuativo con il cliente, riesce a contenerne gli effetti in modo significativo: solo il 12% dei consulenti italiani segnala un divario di gestione superiore al 50%, il dato più basso tra i cinque mercati europei analizzati.
Quando i consulenti riescono a intercettare la domanda – e possono gestirla operativamente - questa si converte in esposizione monitorata e integrata in un contesto professionale, invece di confluire silenziosamente in exchange e piattaforme non presidiate.
Il 15% dei consulenti italiani raccomanda attivamente gli asset digitali, la quota più alta d’Europa: non perché il mercato sia privo di vincoli, ma perché il modello relazionale diretto consente di agire anche negli spazi disponibili.
Sul fronte dei catalizzatori, l’Italia è il mercato più orientato al prodotto: il 55% indica l’accesso agli ETP come leva principale, con una netta preferenza per gli strumenti a singolo asset (57%) e un’attenzione all’ampiezza di gamma dell’emittente (31%) che riflette la necessità di servire profili eterogenei. L’Italia, in sintesi, non è un’eccezione che smentisce il problema europeo: è la dimostrazione che, dove la consulenza professionale riesce ad agire, i risultati si vedono.
La gestione professionale, di conseguenza, può sostenere il cambiamento. Come emerso dal sondaggio, quando i consulenti operano in condizioni di accessibilità agli asset cripto, le scelte sono determinate, per il 73% dei casi, dalla solidità, competenza e track-record degli emittenti, con gli ETP regolamentati – segmento nel quale CoinShares opera già dal 2013 - che rappresentano le soluzioni preferite in tutte e cinque le regioni oggetto di analisi.
di Francesco Sicuro
